「年末商戦を成功させる定番・販促商品のMDポイント」
(株)月城流通研究所
月城　聡之
「チラシ広告での販促ポイント」　
　１２月の越年商戦は「定番商品」と、年末の「販促商品」との組み合わせ方によって成否が決まる。

　今年の、１２月からは「牛肉トレサビ法」が施行され、各社昨年の反省を踏まえ、食肉の産直化・ブランド化を進める企業群（中小のSM中心）。

広く市場から販売に有利な商材を確保して年末商戦に臨む企業群に分かれた販促商品の訴求が行われると思われる。


　昨年は、BSE禍と、食肉の偽装を受けて「表示」が問題化し、トレサビの明確な銘柄・産地特定可能な牛肉に品薄のなか、「買い」が集中し、国産牛については、昨年１１月芝浦市場開設以来の高値が続いた。

　年末販促商材の「国産和牛・交雑・ホルス」は空前の高値が続き、年末の広告チラシを検討しても「ライフコーポレイション（首都圏）」のように、年末の精肉のアイテムを極端に絞り込んだ企業。

一方「北雄ラッキー」のように、自社のブランド化を推し進め、12月度と年末売上・利益確保対策に重点を置いた企業とに区分されたように思われる。


また、「イトーヨーカ堂」は、最終の２８日からの４日間に　「すき焼き用」として、
・ 国産黒毛和牛ロース310ｇ　2980円
・ 国産黒毛和牛肩ロース320ｇ　2480円
・ 国産黒毛和牛モモ　100g　498円
・ 山形・飛騨牛モモしゃぶしゃぶ100g980円
・ 国産黒毛和牛ｻｰﾛｲﾝｽﾃｰｷ1枚1580円

などをチラシ広告で販売している。

今年は、昨年の「高値暴騰」の学習効果で、トレサビを推進し、市場よりは、産地・生産者（其の団体）との取引が拡大した効果で、市場での暴騰は有る程度収まると予測される。価格も昨年のような高値での販売を「年末の販促商品」で行うことは無いと思われる。

　ヨーカ堂のその他のアイテムとしては、
・ 豚糸巻肩ロースブロック100ｇ　98円
・ 黒豚ロースしゃぶしゃぶ用100g　348円
・ 炭火焼ローストビーフ100g　258円
・ 豚角煮スライス　　３１0g　　680円
・ 奥州こくみ鶏皮ナシモモムネ100g178円
・ 国産若鶏皮ナシモモムネ肉100g148円

などを、年末の「販促商品」としてチラシ広告で訴求していた。

　角煮・煮豚は、BSE禍の代替品として、食べて健康になる健康食材としての豚肉料理の代表として需要が増加している。また、「糸巻き」の焼豚も年末の販促送品の定番となりつつある。


　今年は、豚肉価格の低迷で、鶏肉・国産牛（ホルス）の価格も低迷し、消費の低迷を受け、相場の高騰の可能性はうすい。

　そこで、現状販売している商材、これから導入する商材に関しては、流通経路が透明で、安心して健康に食べられる各社工夫したブランドの食肉販売に重点が置かれ、少しでもプレミアムが付く販促にMDのポイントが移ることになると予測される。
「12月の日割り予算の作成ポイント」
　年末商戦を成功させるポイントは、まず、昨年度の年末の分析を踏まえた上での15年度の実施事項の確認と売上予算を立てることから始める。

　その順序として
1.定番確認。
昨年度の売上上位30アイテムの確認。（商品作り・売価・値入・ＰＯＰ等）
2.12月の販促アイテムの内容確認
（ボーナス商戦・ギフト商戦・クリスマス商戦・年末商戦の商品・売場・価格・作業・POPの確認）
3.年末商戦の販促アイテムごとの内容の確認

特に、売場展開を始めとする販促を確認する。

その上で、チラシ広告の販促計画とてらし合わせて日別の予算を組んでいくようにする。

　今年は、18日の金曜日・19日の土曜日から31日まで連続して広告特売が続くと予測される。
　　
　そこで、自社ブランド化した食肉を「北雄ラッキー」のように、同じ商品でも量目を変えて広告で打ち出すことで、アイテムのマンネリ化を防ぎ新鮮さを保てるので、売り手がチラシ疲れしない予防策も必要である。


　今年は、各社「曜日別MD」が進んでおり、平日と週末で展開する料理カテゴリ−を区別する。

　週末に平日と比べて量目の多いもの、セットやバラエティーな商品化に変更し、関連販売や情報を載せて売場展開する販促は取り入れられているので、第４週・５週が1週・2週目と変化の無い売場を展開すれば、お客様の目は正確に売場を判断するので、来年の集客に結びつくような「販促商品」を展開する必要がある。
「12月の定番・販促商品の研究」
1.「ローストビーフ・ステーキ」
1年でもっとも「ローストビーフ」が売れるのは、12月から1月（NTT食のデーターマップ）で、特に週末は増加する。

定番は、モモ（トライチップなど）を中心にスライスで品揃えがされるが、クリスマス時期や、12・１月の週末時期には、「リブロース（プライムリブ等）」や「サーロイン」などで、「厚切りローストビーフ・ステーキ」を販売する。

1枚は、導入期は100gで2枚200g1280円（原料　ステーキレディー）。タレや洋ワサビも添付する。

週末に集中して販促し、クリスマスから年末ばかりでなく、1月の週末にも展開する。
「ローストビーフ」のサイコロステーキも品揃えのラインナップとして必要。

導入時期 11月下旬の週末から
拡販時期 12月の週末とｸﾘｽﾏｽ・年末
終販時期 1月下旬の週末

2.「タタキ・ローストビーフ　などの盛り合わせ」
「生食」は、「ステーキ」と共に、最近販売しなくなったカテゴリーであるが、最近はミートデリなどの厨房が併設される中で、オードブルなどの作業場も確保されるようになった。

そこで、ベンダーに依託するばかりでなく、12月からは「ローストビーフ」のスライスを中心とした「オードブルのセット」を展開する。

メインは「タタキ（牛ばかりでなく、鶏肉のササミなども地域によっては必要）」や「ローストビーフ」・「ネギチャーシュウー」「バンバンジー」「角煮スライス」「焼き豚」などを盛り合わせ、1パック980円を中心に販売する。

導入時期 現状準備ができればすぐに
拡販時期 12月の週末とｸﾘｽﾏｽ・年末
終販時期 1月以降は継続の方向で

3.「和牛と国産牛のすき焼き用セット」
冬場は「和牛・交雑種・ホルス」と、国産牛肉も何種類か取り扱が増える。　和牛で「A-4/A-3/A-2」など、品質等級で何種類か販売することになる場合もある。

高級和牛は、今年も頭数的が減少しており市場回復には至っていないので、この部分を追いかけると昨年のように売価が市場についていかなくなる。

そこで、トレサビが解りやすいということを前提に和牛を中心に、交雑・ホルスを盛り込んだ「すき焼き用牛肉セット」を商品化する。

年末は、銘柄和牛を急に販売しても、消費者が飛びつく時代は終わったのだかから、むしろ、自社の販売している牛肉を何種類か食べ比べしてもらえる販売方法を考えるのが良い。

1パック1480円から1980円を中心に販促・POP／情報を売場に多く掲げてアプローチして欲しい。

導入時期 12月18日頃から
拡販時期 クリスマスから年末
終販時期 年末まで

4.「カルビとステーキの焼き肉」
焼肉用のセットメニューは、各種焼き肉の盛り合わせが主力で定着したが、焼いてから切り分ける「ステーキ」とともに、「焼き肉」を提案したい。

1枚150グラムまでの、比較的うすいステーキカットで焼き肉の手切りと合わせてパックに詰める。

実際に使って盛ると違和感なしに、焼き肉料理にステーキ肉が使えることが解る。

和牛・交雑の美味しいかルビに、国産ホルスや、ステーキレディーのステーキを2枚くらい入れると見場もよくか掻くも1580円から1980円くらいで設定できる。

導入時期 11月初旬から
拡販時期 冬休み全般
終販時期 冬季いっぱいまで

5.「国産牛切り落し・すき焼き用」
「すき焼き」といえば、和牛・交雑種の脂質の良いもので、「肩ローススライス」中心の高級部位になりがちである。特に、SMでは、BSE禍と輸入牛肉と競合するということで、ホルスの導入は進んでいない。

牛乳増産の国策で　増頭しているのがホルスで、これから安定供給ができ、価格もすべて商品化できる状態で1400円/Kgなので、トレサビ情報を上手く出せれば、すべて「切り落し」198円で販売しても利益が出て、買い求めやすい商材となっている。

そこで、汎用性の高い「切り落しコーナー」を写真のように作り、其の中で「すき焼きの」メニュー提案をする。

　「切り落し」でも美味しく手軽にできる「すき焼き」をコーナー化して、「切り落し」と、家庭料理の代表格になった「すき焼き」カテゴリーを強化する。
導入時期 11月初旬から
拡販時期 冬休み全般
終販時期 冬季いっぱいまで

6.「牛タンしゃぶしゃぶ用」
「牛タン」は、年間4万トン以上食べられているボリューム商品。

焼き肉商材としてばかりでなく「しゃぶしゃぶ」で、新しい味の追求をする。

問題は、肉片の1枚のスライスの形状にあるので、焼き肉用にカットするのではなく、タンボディーのサイドからスライスする（焼き肉のカットとは90度違う方向から）

そうすることでスライス面が広く１枚のしゃぶしゃぶ用スライスになる。しかし、これだと、１０％の商品化できないロスが生じるので、其の分価格が割り高くなるがチルドタンで100g480円から580円で商品化できるので、和牛と輸入牛肉のあいだで販売できる。

導入時期 11月中旬の週末から
拡販時期 冬休み開始から年末
終販時期 1月の最終の週末まで

7.「牛タンシチュー」
カレーばかりでなく「シチュー」も肉料理の「平日メニュー」の定番として拡大基調にあるアイテムである。

今年の夏も、平日特売のアイテムとして活用された。

「牛タン」は、「シチュー」料理としては知られているが家庭料理の中までは定着していない。

それは、（右写真）にあるように、硬い部分と柔らかい部分との差が大きすぎることと、家庭で使いやすい（SMでの取り扱いも含めて）チルドのムキタンが今まで無かったことにある。

美味しいクリスマスからおせちの間の平日メニューとして販売したい。

導入時期 12月18日頃から
拡販時期 冬休み時期一杯
終販時期 1月の冬休み終了まで

8.「牛テールスープ用」
　
9.「味付き焼き肉盛り合わせ」
「焼き肉」は、平日も週末もハレの日にも良く食べられるメニューである。

最近は、平日と、週末・ハレの日とに分けて単品アイテムの平日パターンから、盛り合わせセットのテーブルクッキング用のハレの日セットと曜日で区別する販売方法が増えている。

特に、焼き肉の盛り合わせは、テーブルに乗せてそのまま料理することが多いので、最近は「味付け」の盛り合わせが　増えている。

「塩かルビ・ニンニク味」など、味付けでアイテムのマンネリ化も防げる。

また、「タン塩」を始め「トントロ･豚カルビ」や「銘柄鶏の焼き肉」など、牛肉以外のアイテムの盛り付けが違和感無く消費者に受け入れられているので、粗利益ミックスもしやすく、盛り付けアイテムによっては利益商材にもなる。

通常は3点・4点盛りが主力であるが、クリスマスから年末にかけては5点・6点盛りなどのパックで量販したい。
導入時期 週末に入った時点で開始
拡販時期 クリスマスから年末にかけて
終販時期 週末は続けて

10.「豚肩ロース糸巻ブロック（煮豚用）」
ＢＳＥ禍後の、牛肉に代わる年末商材として開発された。

バラ・モモ部位などは「煮豚・焼き豚用」の定番商品となっている。

「カナダ・アメリカ産カタロース」を「ネット（糸巻き）」に入れて、1ブロック500g位で輸入され、年末商材として定着した。

肩ロース部位は、重量比が少ないのと、年末に販売が集中されるので、輸入での手配が進んでいる。

「煮豚用のタレ」なども、各社発売されておりメニュー提案商品としても定着している。

糸巻き現場作業を軽減でき、パックに詰めるだけなので、年末販促商材として輸入豚を使用することは適している。

しかし、美味しい部位での「煮豚」の提案で定番化したいアイテムである。

導入時期 12月24日
拡販時期 クリスマスから年末
終販時期 年末

11.「若鶏（ブランド鶏）皮ナシムネ肉スライス」
鶏肉は、BSE禍以降、各社販売を強化し通常のブロイラーにプラス、数種類の銘柄鶏・自社開発のブランド鶏を多く採用している。

それらの鶏肉の多くは、特に「ムネ肉」がパサパサしておらず美味しい。

価格的にも、国産牛肉などに比較しても買い頃なので、鍋料理が増えるこの時期に拡大したいアイテムである。

比較的脂肪が少ないが、「皮ナシ」に商品化し、水炊き用にスライスして提供する。

「モモ肉」なども、同じく「皮ナシ」に商品化する。

価格はブランド鶏ならば、モモ･ムネ同じでよい。

導入時期 12月初旬から
拡販時期 冬休み時期一杯
終販時期 1月終了まで

12.「若鶏モモ・ムネ・レバースライス水炊き用」


13.「鴨鍋（1人前）」